建売住宅と中古住宅は土地が気に入らなければ話がすすまない
建売住宅や中古住宅の購入を検討する方の物件選び、
「まずは建物を見てみて…」なんてお考えではないでしょうね。
もし、そうだどしたら残念ながら順番が違います。
建売住宅や中古住宅の場合、まずは土地。
立地条件や周辺環境を確認するべきです。
だって、建物がすでに存在しているのですから、
建物を気に入っても、建っている場所が気に入らなければ
その建物は購入に至ることはありません。
たとえば「絶対に南道路！」って基準で住宅探ししている人。
理想に近いデザイン、間取りも使いやすそう。
そんな建物が北道路で存在していたら…。
南道路をあきらめて、この物件を購入できるでしょうか？
南道路が理想だけれど、建物が気に入ったから北道路で妥協したという方。
中にはいらっしゃるかもしれません。
でも稀なケースだと思いませんか。
もう一つ例を。
「子供を転校させたくないから、絶対●●小学校区内で」って人が、
私はこの建物に出会うために生まれてきた…。
そのくらい気に入る建物に出会えた。
でも、ここに住む場合は転校がついてくる。
いかがでしょう。
「転校させたくない」と「理想の建物」を天秤にかけてみて、
どの程度の方が、「理想の建物」を選択するかってことです。
だから検討の第一歩を建物で踏み出すのはおススメしませんという話。
土地の条件が購入を判断する点数を少しだけ不足している場合に、
その不足分を建物の条件で点数を加算できて合格点に届く。
建物に意識を向けるのはそういう状態になってからです。
ここまで読んでいただけたみなさんのためにも、
担当になる営業さんためにも、
スムーズな住宅購入のためには「まずは土地」ですよ。
【それがこちらの記事】
ダイワハウスで規格型のレディ・メイド・ハウジングを宣伝中。
トメ先生に思い浮かんだのは、ダイワハウスが販売したいのは規格型住宅ではなく建売住宅なのではないかという仮説。
なるほどね～…な記事はこちらです。
営業さんでも順番を勘違いする
おつかれさまです。
不動産業界に身を置いて24年目に突入したトメ先生です。
先日、入社3年目になったナウでヤングな営業くんから相談を受けました。
営業くんからの質問はこんな内容。
「本当は注文住宅がほしいお客様なんですけど、
注文住宅では予算が厳しいそうで…
ウチの建売住宅を見学希望なんです。
建物の間取りに興味があるらしくて。
注文に夢を持ったお客様をどうやってウチの建物に興味もってもらえばいいんですか？」
トメ先生は言ってあげました
「甘いっ！」
注文志向のお客様だから、建物を見せる…。
「短絡的すぎっ！」
それは、
イタリア人だからピザが好きとか、
張り込み中の刑事さんはアンパンと牛乳を食べるとか、
おじいさんだから話し言葉の語尾が「～じゃ」とか、
そのくらい短絡的だと伝えてあげました。
トメ先生の勤務先では建売住宅が主力商品。
だから、ウチのお客様になっていただくためには
建売志向のお客様になっていただかなければならないのです。
そしたら営業くん。
「じゃ、ウチの建物の基本構造とか、充実の標準装備とかを説明し…」
トメ先生「ハイちが～う！」
営業くん「え？じゃぁ、注文住宅だとこんな予算だけれど、ウチで購入ならこんなにお得とか…」
トメ先生「ハイ、ブッブ～ちがうもんね～」ヽ(｀ε´*)ﾉ
営業くん「わかった！こないだの、コンサルの研修であったネクタイを…」(.・ω・.)ゞ
トメ先生「ハイ！しゅ～りょ～。電話切るよ。」
営業くん「ま…まて…まって、待ってください切らないで…」ヾ(･ω･`；)ﾉぁゎゎ
トメ先生「新卒の研修の時から言ってること全然できてないんですね」(￣д￣)
営業くん「お願いします。もう二度と聞かないのでもう一度だけ…神様！」(人>ω•*)
というので、教えてあげました。
トメ先生「ウチの商品には、お客様がほしくなくても土地がついてくるんだよね。なんで？」
営業くん「建売…分譲地だからです」
トメ先生「だよね。ほしくなくても土地がついてくるってのがポイントだよ。」
トメ先生「お客様が『建売なのに注文住宅みたい！
この建物ならいいね！』ってなったとする。
その後どうする？」
営業くん「諸費用の説明ですか？」
トメ先生「ば～か…電話切るよ」
営業くん「う…うそっ…ウソです、ちがいます」
トメ先生「じゃ、どうする？」
営業くん「テストクロージングですか？」
トメ先生「うん、いいね、それもありだよね。『ではご契約でよろしいですか？』って聞いてみる。
そしたら、なんて返事が返ってくると思う？」
営業くん「今すぐには決められません…とか」
トメ先生「他には？」
営業くん「住宅ローンの返済額もわからないし…とか…で…す…か……ね」
トメ先生「まぁいいや、時間がかかりそうだから。先に進めるよ。
そのお客様、建物に興味を持ってくれているけれど『場所はその分譲地でいいの？』ってこと。」
営業くん「いや、まだなんも聞いてないからわかりません」
トメ先生「でしょ、わかんないでしょ。でも確認すべきことがわかったよね」
ここまで読んでくださった方は、もう答えがおわかりですよね。
そうです。
土地ですよね。
立地ですよね。
周辺環境ですよね。
住む場所がここでいいのか？ってことを確認すべきですよね。
住む家がこの家でいいのか？ではありません。
【見学前のみなさんにおススメの解説】
この不動産業者で購入していいのか…。
担当になった営業さんとの相性はいいのか…。
見学前に読んでおけてよかったと評判の解説です。
デキる営業とイマイチな営業の差
デキる営業さんは、お客様がいくら建物を気に入ってくれている様子でも冷静です。
建物の見学の前に必ず「土地」についてどうなのか聞いてくるでしょう。
「建物をお気に入りの様子ですが、土地もココで問題ございませんか？」
土地も問題ないお客様であれば、契約に至るまでの道筋を頭の中に描きます。
この土地ではNGというお客様であれば、契約に至る可能性は少ないし、
営業活動の時間がもったいないので、建物を見ていただいてお帰りいただく。
もちろん、土地の理想の条件を聞き取って、他にも提案できる商品がなければですけれどね。
イマイチな営業さんの場合、
お客様が建物を気に入っているとなると建物のことで頭がいっぱいになってしまいます。
建物が完成前で建築途中だったりすると、
「いまならクロスと、キッチンの色を選ぶことができてお得です」なんて話にもっていってしまう。
土地が気に入っているお客様なら、
本来は選べないものを選ぶことができる
というお得感を打ち出すことができるでしょうけれど、
土地が気に入っていないお客様にも、同じようにしてしまうのです。
なぜなら建物を気に入っているから…。
なにかポジティブな要素があると、その要素で突っ走ってしまうのです。
土地を気に入っていないお客様に、いくら建物のことをプレゼンしたところで、
最終的には「土地がちょっとね…」ってなってしまいます。
土地を気に入っていないお客様に土地を妥協させる。
簡単なことではありません。
かなりの営業力が必要です。
いつの間にやら営業さんがためになるような話になって今いましたが、
営業さんだけでなく、お客様側も同じです。
土地を気に入らなければ購入には至りませんよ。
建売住宅や中古住宅は「土地付建物」と呼ばれる商品ですから。
いらなくても土地がついてきます。
もう一度言います。スムーズに住宅購入を進めるなら土地から見ていきましょう
人生で一番高額な買い物となるマイホーム。
ただでさえ、購入の判断が難しい。
たくさんの物件を見学するのは悪いことではありませんが、
見学の一回一回を次の見学に活かすことが重要です。
「わぁ、ステキ」
「あら、かわいい」
そんな感想を持つだけでは次の見学に活かせてないと思います。
よくあるのが、たくさん物件を見学したものの、
お気に入りの物件に出会えない…。
振り返ってみると「最初に見学したあの物件が一番いいじゃん」ということになったものの、
その物件は既に売れてしまっている。
そうなると余計にあの物件がよく見えてしまうもので、
あの時に購入を見送ったあの物件が、判断の最低基準になってしまう。
このような方が「最初に見学したあの物件が一番いいじゃん」と思った理由も、
土地なのです。
立地なのです。
周辺環境なのです。
こんなスパイラルにハマってしまうと3年経っても5年経っても、
マイホーム探しを続ける人になってしまいがちです。
だから土地付建物の購入を検討する方は土地からみるべきなのです。
特に「いつまでに購入しなければいけない」といった購入期日にリミットがある方。
期日がない方はダラダラといくらでも見学すればいいと思いますが、
期日がある方は期日までに購入できなければ、
ずっと賃貸暮らし、しばらく社宅暮らし、引き続きご実家暮らしの可能性があるのですから…。
今回は、建売住宅や中古住宅の購入を検討するなら「土地から」というテーマで解説しました。
マイホームを購入するのだから「建物」が需要ですが、それ以上に「土地・立地・周辺環境」が重要です。
以下の記事では、
「3年経っても、5年経っても住宅購入できない方」について解説していますので、
こちらの記事も併せて読んでみてください。
【あわせて読みたい】
大きな買い物だから失敗が許されない住宅購入。
でも、多くの物件を見すぎてしまうと住宅購入を決断できなくなりがち…。
オバケの「百件見た郎」に取りつかれてしまう話を解説しています。
また、「土地」から建売住宅と中古住宅を見ていくには、
物件詳細が掲載されたポータルサイトがおススメです。
以下のサイトでは物件の土地についての情報・立地条件・周辺環境について余すところなく解説しているので
「スムーズに住宅購入したい」とか「営業さんのペースではなく私のペースで判断したい」という方は、
ぜひこちらもご検討ください。
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眺望が素敵だけれど、この場所でいいの？
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