不動産営業は強引でしつこい…だからキライ！
「強引な営業」だと感じる理由はズバリこれ！
先日、お客様からご連絡をいただきました。
「不動産屋さんに行ったら強引な営業をされた」という内容の苦情でした。
トメ先生も強引な営業はイヤです。
強引な営業の原因。
トメ先生が考えるに営業さんとお客様の考え方にギャップがあることが原因なのです。
そこで今回の解説では「営業さんとお客様の間にある考え方のギャップ」を解説します。
以下の３つの項目が、営業さんの対応が「強引な営業」と感じることになる原因です。
- 営業さんとお客様の間には契約タイミングについてギャップがあること
- 営業さんは契約してほしいわけではないこと
- 営業さんが嘘をつくのは許されないけれどお客様の嘘はまかりとおる現実
今回の解説をおススメするのはこんな方。
住宅購入を検討しているもののはじめてのことばかりでなかなか行動に移せないという方。
以前、不動産屋さんに行って「強引な営業」をされたことで二度と行きたくなくなった方。
マイホーム探しをはじめる前の心がまえを知りたい方。
不動産屋さんに行く前の予備知識をお届けします。
慣れないことだから事前準備が大切です
おつかれさまです。
不動産屋さんに勤務して25年目のトメ先生です。
「ねぇねぇ、不動産屋さんに行ったら何を聞かれるの？」
知り合いで不動産屋さんに勤務している人がいたら聞いておけるのに…。
今回ももそんな内容の入れ知恵をしていきますよ！
この解説を読んだ後は、準備をしてから不動産屋さんに行けるので、
多くの方が感じる営業さんとのギャップに戸惑うことなく住宅探しができるはず。
前半では「営業さんの対応が強引でしつこく感じる理由」を。
後半では「営業さんはこんなことを考えて商談している」について解説します。
【実は営業さんもドキドキしています！】
コンビニは毎日行く…スーパーにも週に１回は行く。でも、不動産屋さんに行くのなんて頻繁にあることではない。
だから、行く前はドキドキ…お店の中もよく見えないし、やたらモダンな建物だし。
緊張に緊張を上塗りする環境の不動産屋をはじめて訪問するためのガイドです。
【問い合わせの前に！】
SUUMOやHOME’Sで気になる物件を見つけたから不動産屋さんに電話…。
ちょっと待って！しっかり掲載情報を確認しましたか？
掲載された情報をどんな視点で見るといいのか、トメ先生が解説しています。
営業さんとお客様のギャップについて
契約を決断するタイミングのズレ
契約を決断するタイミング。
これがギャップを感じる要因のひとつです。
営業さんは「今、返事をしてほしい」
お客様は「ゆっくり考えてから決断」したい。
なんで営業さんは「今、返事をしてほしい」のか？
実はコレ「契約してほしい」わけではありません。
営業さんは取り扱う商品を販売するのが仕事。
提案した物件が「購入したい物件」なのか、「購入したくない物件」なのか判断してほしいのです。
だから「いかがですか、ご契約いただけますか？」のような問いかけが多くなります。
営業さんも人間です。
お客様が欲しくないモノを無理やり購入させようとはしません。
昭和の時代ならまだしも、AIが大活躍の現代においてそんな不動産屋さんがあるとすれば、そういう不動産屋さんは淘汰されるはずです。
だから、みなさんも興味がない物件なら「購入しません」という返事でいいのです。
しかし「購入しません」の返事をするとイラっとする質問をしてきます。
「なんで？」みたいなことを聞いてきます。
これも「はぁ？買わないの？なんで？」ってことではありません。
「購入しない理由」を具体的に聞き取ることで、次に紹介する物件には「購入しない理由」にあてはまる要素が存在しない物件を紹介したいからです。
たとえば今回「購入しない」と返事した物件。
「購入しない理由」が陽あたりが悪いから…だったとします。
それなら次回紹介する物件は陽あたりが悪い物件は避けて紹介しようとなるわけです。
このように解説を聞いてみると、営業としての当たり前の考え方を持ってくれているのがわかりますよね。
みなさん側も「ダマされないぞ」と構えてしまっているから、変な解釈になってしまうのです。
はぁ？何をゆっくり考えるんですか？(*´Д｀)
では、続いて紹介された物件が「購入したい物件」「購入してもいいかな～」ってレベルだった場合。
「では、ご契約でよろしいですか？」というながれになります。
でも、みさなさんは違うんですよね。
みなさんは「ゆっくり考えたい」わけで…。
「ゆっくり考えてからお返事します」のような返事をすると、「はぁ？この期に及んで何を考えるんですか？」みたいな質問をしてきます。
これも「何を悠長なこと言っとんのじゃい！」ということではなくて、ゆっくり考えたい…その内容を具体的に知りたいだけなのです。
営業さんの原則を覚えておきましょう！
ここでひとつ、営業さんの大原則を覚えておいてください。
営業さんの基本はどんな情報も「具体的に」が原則。
みなさんの返答が抽象的な場合、それを具体的にしようとする質問が返ってきます。
「ゆっくり考える」にしても、具体的に「考える内容」を聞かせてもらうことで、営業さんが自身の経験や情報から、みなさんのためになるアドバイスができるかもしれない。
来週、再来週の判断が今日の判断にできるかもしれない。
だから覚えておきましょう。
みなさんの返答が具体的になるまで営業さんは繰り返し質問してきますよ。
一度帰って考えるとお客様はこうなる…
紹介している物件は資金面からも購入できる物件で、条件も大きくズレていなくて気に入ってくれている。
このような状況で「また来週」のような感じで、みなさんが一度帰って考えることになると、どうなるかご存じですか？
トメ先生の営業時代の経験や、勤務先でのお客様の動向をみてみると「購入します」とお返事いただける方の割合は数パーセント。
その後、連絡がつかなくなってしまうお客様もちらほら。
あんなに気に入ってくれていたのに…。
不動産業界全体に蔓延しているのは、お客様を一度帰してしまうと二度と戻ってこないという格言です。
さっきまであれだけ前向きポジティブだったのに、ご家族だけになった途端ネガティブになる。
みなさんにもそんな経験ないですか？
【こちらも併せて読んでおきたい解説です】
人生で一番高額な買い物となるマイホーム。
できることなら値引きとサービスの恩恵は最大限活用したいもの。
値引きをサービスを希望するなら「おさえておきたい基本ルール」があります。
まだいる強引な営業マン…中には逆ギレも！
消費者契約法、特定商取引法、訪問販売法など、購入者となるみなさんを守るための法律が整備された現代なのに。
大昔の不動産業界で出まわった都市伝説のようなこういうケース。
- 事務所のカギをかけられてしまい、契約の返事をするまで帰してもらえない…。
- 商談が思うように進まないと大声で恫喝し人格否定される…。
- 二言目には「損害賠償だ」「裁判だ」と騒ぎ立てる…。
こういうスタイルの営業はなくなりつつあると思います。
でも、絶滅…根絶…となったわけではないようです。
ネット上ではチラホラこういった情報を見かけますが、こんな手法の不動産会社は存続できなくなる世の中です。
トメ先生の勤務先でも現代っぽい商談スタイルが推奨されています。
お客様が帰るといったら引き止めない。
お客様がいらないのであれば押し売りしない。
お客様に嘘はつかない。
少子高齢化、晩婚化がすすんだうえにマイホームなんていらないという若い方が増えている現代。
住宅販売は斜陽産業かもしれません。
三波春夫先生の名言どおり「お客様は神様」なのです。
営業さんのウソ嘘は✕、お客様のウソは〇
以前にもこのブログに登場した、
入社3年目のナウでヤングな営業くんから電話がありました。
【前回の営業くんの登場回はこちら】
ヤングな営業くん達は今日もお客様のために試行錯誤…。
先日のトメ先生と営業くんのやりとりが記事になっています。
とある分譲地を気に入ってくださったお客様。
「ではご契約でよろしいでしょうか？」と確認したところ、契約していただけることになったそうです。
しかし、すでに日も暮れてしまい時間も遅いので「契約は来週で」ということで話がまとまったそうです。
これを読んだ不動産業者さんからは「甘い！」というご意見が飛んできそうです。
みなさんは信じられないでしょうけれど、ひと昔かふた昔前であればこのままご契約のながれです。
契約書類を準備して、読み合わせして、署名していただく。
おそらく契約が終わるのは夜遅い時間です。
でも、現代ではなかなかこの方法がとりにくいのです。
「帰る」といっているお客様を強引に引き止められない。
夜遅くなるまで商談するってのが、これまた現代風ではない。
ナウでヤングな営業くんも現代の不動産業界を生きているので、お客様を信じて（信じるしかない）来週の約束をしました。
そして時間が経過して、契約の前日。
お客様から連絡があったそうです。
「あっちの会社で値引いてくれるっていうんで、あっちで契約しちゃいました」
って言われたそうです。
もう営業くん半泣きです。
あっちの会社については、前回の商談の時にお客様とは何度も確認したそうです。
「おたくの会社の建物が一番で、他の会社には興味もない」
「え…？あっちの会社の分譲地？見ない見ない、興味ないよ」
「大丈夫！大丈夫！契約させてもらうよ！」
こんなふうに言っていたお客様が、スルスル～っとあっちの会社の分譲地に行って契約しちゃったわけです。
「オレがわるいんすかね？オレがダメなんすかね…？オレ達が嘘つくと訴えられちゃうのに、お客様は嘘ついてイイんすか？。あ～今月どうしよう…」
営業さんはこのような経験を積み重ねることで、「今日、判断してもらう」ことの大切さを身をつけます。
それと同時に「お客様は嘘をつく」という考え方を持つようになってしまうのです。
お客様のことは会社をあげて考えているのです
「まだ探しはじめなので一度帰ってゆっくり考えます」
「今回は契約しません」
繰り返しになりますが、営業さんも、営業さんの上司も、そして所属する会社も、気に入らない物件を無理やり買わせようとはしていません。
冒頭にも触れたとおり営業さんの原則は「具体的に」なのです。
考えるのなら「何を考える」のか、契約しないのなら「なんで契約しない」のか。
チョッと場所が…なら「場所の何が」チョッと…なのか。
チョッと支払額が…なら「支払額の何がどのくらいだめ」なのか、具体的な理由が知りたいのです。
次にお会いした時に契約できるようにミーティング
営業さんと営業さんの上司は商談後、商談内容を振り返ってミーティングをします。
商談内容を聞いて契約に至らなかった「具体的な理由」を話し合います。
同様に営業さんの上司は、幹部が集まる会議で商談内容を報告しています。
契約に至らなかった「具体的な理由」を会社に報告するのです。
これは、すべてはお客様に合った条件の不動産を提供したいためです。
「具体的な理由」を営業さんが解決できるかもしれない。
営業さんでは判断できないこと「具体的な理由」の解決方法を、上司が解決案を示せるもしれない。
営業さんと上司では判断できないような大きな判断が必要な場合、会社の判断で「具体的な理由」の解決を図れるかもしれない。
お客様からしたら、「そこまでしてくれなくても…」と思うかもしれませんが、営業さんサイドはそのくらい真剣なのです。
不動産探しを専門家にまかせてしまう方法とは
いかがでしたか？
不動産屋さんに行く前に「強引な営業されるのでは？」という不安があるみなさん。
営業さんが強引でしつこい印象をもたれる対応になりがちな理由がご理解いただけたでしょうか。
まだまだマナーの欠片もない最低な営業をする営業さんもいますが、時代が徐々に変わってきています。
とはいっても、お客様も人間、営業さんも人間。
やっぱり相性ってものがあります。
なんとなく合わないな～って営業さんだったら遠慮なく拒否していいと思います。
でもそこは相手をおもんばかる時代、なにはともあれ忖度の時代。
「NO」とか「いらない」などご自身の気持ち、これを相手に伝えることができないお客様も多いようです。
だからでしょうか、トメ先生の勤務先でも最近増えています。
お客様の代わりに不動産を探している代行業者さんからの問い合わせ。
不動産屋さんの営業さんとコミュニケーションをとりたくない方が多い現代。
不動産探しも代行してくれるサービスが登場しているようです。
でも結局、代行サービスの会社の担当者さんとはやりとりしなければならないわけで、担当者さんとの相性とかもあるし…と屁理屈を考えていたら、こんなサービスを発見しました。
代行サービス会社の担当者さんが気に入るまでは匿名でやりとりできるんですって！
そんな中、トメ先生が見つけたのは「Terass Offer」というサービス利用者の負担は気に入った物件を契約して仲介手数料のみのようです。
トメ先生のような昭和のおじさんは、痛い思いをするから気持ち良さを感じられるし。
悲しい思いをするからうれしさを感じる。
どんなことも人生にマイナスな経験はない思ってしまうのですが、
しなくてもいいイヤな思いなんてしなくていい。
現代の不動産探しの新しいスタイルが登場してきたってことです。
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