いい条件は誰にでもいい条件なわけではない
今年も新卒研修の担当者になったトメ先生。
新卒くん達も入社して2ヶ月が経過。
研修は順調にすすんでいます。
今回お届けするのは
先日、新卒のみんなに行った研修内容。
「こんな分譲地があったらどの区画がいい？」を考察した解説です。
不動産ってのはどんな条件がいい条件とされているのか…
どんな要素でお客様は希望の不動産を選ぶのか…
について勉強した内容をお伝えします。
そりゃぁ世間でいい条件とされている不動産が手に入るに越したことはないけれど、
そういう不動産ってのは高額になりがち。
不動産は条件がいいものが本当にいいものかというとそうではないと思うのです。
いい条件の基準は人それぞれ、ご家族それぞれに異なります。
今日の解説はこんな方におススメ
この解説を読んだ後は、
まわりの人に振り回されずにご自身に合った不動産探しができるし、
「へぇ～営業さんってこんな勉強しているんだ～」ってのがわかります。
不動産価格がキマる条件について学ぶ研修のはじまりです
みなさんも新卒君たちと一緒に考えてみてください。
解説を進めやすくするために新卒くん達はニックネームで呼びます。
新卒くん達にこのような区画を見せてみるところから研修がスタート。
4区画の分譲地があるけれど、
みんなが購入するとしたらどれがいい？
ってのが最初の質問です。
選ぶにしても情報が少ない気がする。
そうです。
情報は徐々に追加していくので、
今はこの情報だけで選んでみてください。
みなさんはどの区画がいいですか？
新卒くん達の結果は、こんなふうになりました。
なんとなく、いい不動産の条件を知っている人はAやDを選ぶ傾向、
B区画を選んだ新卒くんは「近所づきあいをしなくてすみそう」が理由だそうです。
現代っ子っぽい考え方です。
土地の面積と建物の面積の情報を追加
ここまではウォーミングアップ。
では情報を追加していきますよ。
まずはこんな情報。
土地の面積と建物の面積を追加しました。
土地の形状が整ったA・C・Dは建物面積33坪。
敷地延長の変形地Bは建物面積35坪。
少し差を出してみました。
さて、新卒くん達にあらためて聞いてみます。
この情報で購入するならどれがいい？
「あの～価格はいくらですか？」
ちょ…ちょっとまってね徐々に出していくから。
今はこの情報でお願いします。
さぁどうですか？
動きなし…
理由を聞くと55坪とか33坪とかの大きさがイメージわかないからだそうです。
みんなが内定者研修の時に分譲地見学行ったでしょ？
あんな感じの大きさかな…って教えてあげました。
ちなみに1坪ってのは畳2枚分の大きさです。
みなさんはどうですか？
土地と建物の大きさの情報が追加されて変化はありましたか？
販売価格とローンの返済額の情報を追加
では続きまして…。
こんな情報を追加します。
みなさん知りたかった販売価格です。
参考に住宅ローンの月々の返済額も出しておきました。
価格に差がありますね。
なんで価格に差が出るんだろう？
グループワークしてみました。、
みんなから出てきた答えは
「陽あたりがいいと価格が高い」とか、
「道路が2方向だと高い」などの意見が出ました。
おみごと！間違えていませんよ。
さて、区画の変更はありますか？
あれれ？
ムラサキちゃん？区画の変更ですか？どうしました？
「私のお給料では9万円の支払いは…」
ムラサキちゃん堅実ですね。
いいんです、住宅ローンを支払うのはムラサキちゃんであって、
まわりの人ではありませんからね。
自分で「いいなぁ」と思った物件がいい物件ですよ。
他のみなさんも区画変更したくなったら遠慮なく変更してくださいね。
ムラサキちゃんの区画変更もあり、いい研修になってきました。
さて、この解説を読んでくださっているみなさんはどうでしょう？
ゴミ集積所が登場
さて引き続き条件を追加していきましょう。
つぎはこちら。
Dの区画にはゴミ集積所があります。
自治会長さんに、
「今あるゴミ集積所を使わせてください」ってお願い行ったんですけど、
「今あるやつはいっぱいなので新設してください」って言われて、
使いやすい角に設置することになってしまったんです。
でも、安心してください。
ブロックとフェンスでしっかり仕切って見えませんから。
カラス対策とニオイ対策にカギ付きのカバーも設置しますよ。
さて、どうですか？
区画の変更ありますか？
おやおや、いいんちょうが移動しました。
いいんちょう？どうしました？
「ゴミ置き場はちょっと…実は実家もゴミ置き場が近くてイヤだなぁって思ってたんです。」
ゴミ集積所のイメージよくないですもんね。
ところでメガネくんはこのままでいいんですか？
ゴミ集積所があるんですよ。
「ブロックで仕切ってあってカバーもあれば大丈夫です。
それに自宅の前ならゴミ出しがラクかなって思いました。」
いいですねぇデメリットをメリットに変える考え方。
営業さんのタマゴとして将来有望かもしれません。
さて、追加する条件も佳境に入りました。
このままいくとB区画とC区画とD区画は、
ネクタイくん、ムラサキちゃん、メガネくんのもの。
A区画はチェックくん、ホッペちゃん、いいんちょうによる骨肉の争いになりそうです。
みなさんは区画の変更ありましたか？
区画の変更をした時は、
その理由をしっかり考えてみてくださいね。
今後の不動産探しで、
その考え方が大切になりますよ。
嫌悪施設…お墓の登場
さて、みなさんに重大な発表があります。
この分譲地、じつは嫌悪施設が隣接してまして…。
はい、こちらです。
ネクタイくん、隣にあるのは何だと思います？
「お墓ですか？」
そうです。
お墓が隣にあるんです。
そこで、いいんちょうから質問が。
「ここじゃない分譲地にするのはダメですか？」
そっか…その手があったか…。
いや、ダメなんです。
この分譲地はみなさんにピッタリの条件がそろっていて…。
お子さんは転校しなくていいし、
住宅ローンの支払額も理想どおり。
おまけにこの分譲地があるエリアは、
過去20年間に物件がほとんど出ていない希少エリアなんです。
みなさんはココで決めなくてはならない条件のお客様になってください。
…と、半ば強引に新卒君たちに条件を提示。
さて、みなさんいかがでしょう？
隣がお墓ですよ。
区画を変更したい方いますか？
さぁどうぞ。
そうなりますよね。
はい、どうしましたか？いいんちょう？
「お墓の隣はチョッと…D区画に戻ろうと考えたんですけどゴミ集積所がなぁ…、
B区画もお墓のとなりだし…ってなるとC区画になりました。」
ふむふむ。
消去法でしっかり考えられていますね。
みなさんにはこの分譲地しかないですからね。
ところで、ホッペちゃん？
区画変えたけれど、そこもお墓の隣ですよ。
「いいんです。
この分譲地しか選べないのなら一番安い所を買って、
時期が来たら売りに出して引越します。」
そんなにイヤなんだ…。
でもしっかり考えた意見が発表できてますね。
チェックくんは？そこでいいの？
「はい、お墓の隣がいいわけではないけれど、
隣に何が立つかわからない所より、
今お墓があるってわかっている分、
将来の不安がないっていうか、
将来隣に大きなマンションができるとかだとイヤだし。」
なるほど、上手な考察です。
ではこのままいくと、チェックくんとメガネくんはお気に入りの区画をゲット。
その他のみなさんは熾烈なバトルがはじまりそうです。
【問い合わせの前に！】
SUUMOやHOME’Sで気になる物件を見つけたから不動産屋さんに電話…。
ちょっと待って！しっかり掲載情報を確認しましたか？
掲載された情報をどんな視点で見るといいのか、トメ先生が解説しています。
【土地探しの「とんち」を解決しました】
理想の土地には建築条件がついていて…。
気に入った土地はなかなか見つからないから、仕方なしに妥協に妥協を重ねて計画をすすめる。
人生で一番高額な買い物ですから、妥協は少ないほうがいいですよね！
土地の探し方をトメ先生がアドバイスしました。
ファイナルアンサー
最後にトメ先生が少し意地悪をします。
実は、分譲地の販売会社からこんな特典が用意されているんです。
こちらをご覧ください。
ただでさえお墓の隣で売りづらいB区画。
おまけに土地の形状が不整形でさらに売りづらいB区画。
そこで、B区画を購入してもらえると、
30万円分のギフトカード。
そしてエアコン4台。
カーテンレールとカーテンのセットをプレゼント。
さらに、エアコンはLDKと2階の3部屋に設置しますよ。
さぁこうなるとどうでしょう。
これがファイナルアンサーです。
さぁ選んでください。
あらあら…。
ずっと人気がなかったB区画が一番人気になってしまいました。
B区画には最初からココを選んでいたネクタイくん。
途中で区画を変更したホッペちゃん
そしてファイナルアンサーでメガネくんとムラサキちゃんの4人が移動してきました。
区画の形状が変形でお墓の隣、
一見ネガティブ要素が揃ったB区画、
でもこの6名の中ではいちばん人気に。
Ｂ区画を選んだ4名にこの区画を選んだ理由を聞いてみました。
ネクタイくん
「僕は最初から決めていました。
奥まっているので近所づきあいをあまりしなくてよさそうなのと、
子供と庭で遊んでいる時に、道路まで距離があるから飛び出さなくて
安心かな…って思いました。」
ホッペちゃん
「さっきも言いましたけど、この分譲地しか選べないのなら、
一番安い所を選んで時期が来たら売りに出してしまいたいんです。
チェックくんの『隣に何が建つかわからないよりいい』って意見にも納得です。
あと、もしかしたら住んでいたら慣れるかなって…」
メガネくん
「いままで一番高額の区画だったんですけれど、
住宅ローンの月々の返済額が安いの魅力的だなって思ったんです。
あと、エアコンとかカーテンとかついているのも大きいですよね。
エアコン3台とカーテンってしっかり揃えたら100万円くらいになりますよね。」
ムラサキちゃん
「私もメガネくんと理由は似ています。
将来がどうなるかわからないから、あまり高額な買い物はしたくないなって…。
だから安い所がいいな…って思って、ずっとC区画を選んでいたんです。
でも、エアコンやカーテンの費用がかからないとなるとB区画が一番お得だと思いました。」
「いい条件」は人それぞれ異なります
いかがですか？
ここまでの内容をご覧になってみて。
一般的にポジティブ要素といわれる条件を備えているものを、
誰もが選ぶかといったら、
「そんなことはない…」（タモさん風）ってのをお感じになられたでしょうか？
一般的にネガティブ要素といわれる条件でも、
人によっては…、
またはご家族によっては、
そのネガティブ要素がポジティブ要素になることがあるわけです。
誰もが大好きな陽あたりのいい南道路ですが、
- 陽あたりがいいので家具などの色褪せが顕著
- 前の道路を通行する人の視線が結構気になる
- 価格が高い（固定資産税も高め）
などのネガティブな要素も併せ持っています。
分譲地は一般的な条件で販売価格に差をつける
分譲地というのは、
一般人の私達では必要ないくらいの大きな土地を、
複数の区画に分割して販売するのが特徴。
そうなると道路の位置や、
陽あたり、近隣との関係が区画によって異なるため、
全ての区画の条件が均一というわけにいきません。
そこで、分譲地を販売する売主事業者は、
それぞれの区画の価格に差をつけて、
ポジティブ要素とネガティブ要素のバランスをとっています。
一般的にポジティブ要素を備える区画は高めの価格設定にします。
なぜなら、ポジティブ要素を備える物件は人気があるからです。
かたや一般的にネガティブ要素を備える区画は安めの価格設定です。
なぜなら、ネガティブ要素を備える物件は人気がないからです。
不動産にはポジティブもネガティブも両面の要素が備わっている
しかし、新卒くん達の研修内容でわかったとおり、
ポジティブ要素がすべての人にとってポジティブではないし、
ネガティブ要素もまた同じです。
だから不動産探しをする前に、
ご家族にとってのポジティブ要素とネガティブ要素を整理する。
上の図の左側が一般的なポジティブな条件、
右側がお客様にとってのポジティブな条件。
さきほどのB区画を検討する方なら、
こんな感じになると思います。
このように我が家にとって必要な条件を整理しておくことで、
営業さんの誘導や、周りの方からの意見にブレることなく不動産探しができるはずです。
営業マンはどの区画でも一番人気にできる
長くなったついでにもう一つ触れておきます。
今回の新卒くん達への研修ではB区画が一番人気になりました。
じつはこれ、トメ先生が情報の出し方をコントロールして、
B区画が一番になるように進めたのです。
そしたら気持ちいいくらいに新卒くん達が
トメ先生の作戦にハマってくれました。
一般的に人気がない条件を備えたB区画ですから、
価格も安い、
建物も他の区画より大きい、
そしてたっぷりと特典がついてくる…。
「この分譲地はB区画が売れ残っては困るから、
B区画は一番初めに販売すること」
なんて会社から指示があったとしたら、
トメ先生は敢闘賞ものの活躍です。
業界のキャリアが5～6年くらいになる営業さんなら、
情報を出す順番や、話の進め方で、
B区画以外の区画を一番人気にすることもできるようになります。
キャリアの浅いうちは、
このようにうまくはいかないかもしれません、
でもいいんです。
何度も練習して経験を積むことで必ず身に付きます。
早い方で3年、
トメ先生なんて営業していた期間は4年間ですが、
4年の間にはココまでできずに営業を卒業しました。
こういったことができるようになったのは、
研修係になってからなのです。
だからいまだにキャリア5年目くらいの営業さんから
たくさんのことを学ぶ毎日です。
今回伝えたかったこと
住宅探しをするみなさんには…
ポジティブ要素とネガティブ要素の関係についてお伝えしました。
ご家族にとってのポジティブとネガティブを整理するのがおススメです。
不動産業界で働いてみたいと思っている方には…
不動産の価格のキマり方や、
人気のある不動産の条件などがご理解いただけたでしょうか。
「この商品いかがですか？」
「いいですね。それくださいな」
という買い物にはならない不動産。
営業さんとお客様で条件を整えていくというか、
情報の出し入れをして契約までたどりつく、
駆け引きや展開など、
営業の仕事の楽しさみたいなものをお伝えしてみました。
【不動産業界の仕事に興味がある方はこちらもおススメ】
不動産業者には数千人規模の大きな会社から数人で経営する会社まで、様々な規模の会社があります。
トメ先生のおすすめは「スタートは小さな規模な会社から」です。
なんで、小さな会社がいいのか？ポイントを3つに絞って解説しています。
【こんな新卒研修もやってみました】
営業さんはお客様の話す言葉と言葉の行間を読めたり、
お客様の雰囲気や表情からニーズを引き出せたりするようになると仕事が順調に…。
お客様とお会いして何を感じるかをのトレーニングの第一歩「写真でひとこと」でトレーニングしてみました。