こだわりを把握すれば１０５万円の仲介手数料を節約可能
「マイホームの購入は価格重視、買えるならエリアにはこだわりません。」
仲介手数料の負担を避けられないタイプ…実はエリアにこだわらないという方です。
なぜなら価格重視ということは、なるべくムダなお金を払わずにマイホームを購入したい方だとお見受けします。
しかし、トメ先生はこういうタイプの方が節約どころか、ムダなお金を払ってマイホームを購入しがちな方だと考えています。
えぇ！みんなそうじゃないの？
そうじゃないのです。
みなさんが、ムダなお金を払わなければならないタイプか…。
ムダなお金を払わず購入できるタイプか…。
見極め方は簡単です。
購入エリアに「このエリアがいい！」という希望があるのか、ないのかで変わります。
というのも、トメ先生は勤務先で営業さんが契約した書類に問題がないか、チェックする仕事をしています。
そして、最近、増加傾向なのがトメ先生の勤務先から直接購入すれば仲介手数料がかからないのに、わざわざ仲介業者さんを通してマイホーム購入する方です。
仲介業者さんを通すわけですから、取引には仲介手数料が必要になります。
仲介手数料は「取引価格×3％＋6万円×消費税」ですから、3000万円のマイホームを購入すれば約105万円が仲介手数料です。
仲介手数料は、引越し費用や事務手数料などと比較すると高額な諸費用です。
仲介業者さんを通すことで、負担しなくてよかった105万円を負担しなければならないお客様。
最近の取引で仲介手数料を負担して購入しているお客様の情報を見ていたら、ある傾向が見えてきたのです。
それが、以下の傾向です。
- 仲介手数料を負担せずに購入している方
通学エリアの事情やご実家との距離など…エリアに希望があって検討範囲が限られる方 - 仲介手数料を負担して購入している方
購入エリアに強いこだわりはなくて、検討範囲が広い方
諸費用を抑えるなら仲介手数料を負担しない取引きを検討しましょう。
仲介手数料を負担しないためにも「我が家には購入エリアのこだわりがあるのかないのか」これを事前に把握しておきましょう。というのが本日の解説でお伝えしたいこと。
トメ先生の解説を読んだ後は、
- 仲介手数料を負担するマイホーム購入
- 仲介手数料の負担のないマイホーム購入
ご家族にとっても重要なことをご自身で選択できるようになりますよ。
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値大きな会社は値引きを受けやすい傾向です。
しかし、大きすぎる会社だとそうとも言えず…値引きやサービスを受けるのにちょうどいい会社の規模があるのです。
仲介手数料の負担するタイプは「広範囲で検討可能な人」
なぜ、購入エリアのこだわりを事前に把握しておくべきなのかなのか。
要するに、購入エリアを限定しないということは、仲介業者さんが紹介できる物件の数もそれだけ増えるということなのです。
ところで、みなさんは仲介業者さんが、できることなら「仲介手数料が半分の仲介物件」ではなく「仲介手数料が両手の売主物件」を売りたいと考える…というのはおわかりになりますか？
これを図で示すと以下のようになります。
この図と購入エリアにどのような関係があるのか説明します。
購入エリアが限定されている場合だと、そのエリア内の物件でなければ購入に至らない。
でも、購入エリアにこだわりがない場合なら、北は北海道、南は沖縄の物件まで紹介することが可能なわけです。
そして、仲介手数料が売主からも買主からも受領できる売主物件。
売主物件の数は、紹介できる物件数に比例するので、エリアをこだわらないというお客様に売主物件を紹介しやすくなるというわけです。
このような事情があるためでしょうか…この1ヶ月くらいでトメ先生の勤務先で住宅を購入してくださった方を見てみると…。
静岡県にお住まいの方が群馬県で購入。
東京都にお住まいの方が栃木県で購入。
愛知県にお住まいの方が埼玉県で購入。
このように、遠方にお住まいの方に購入していただくケースが見られます。
そう、これらのお客様はみなさん仲介手数料を負担するお客様です。
現在のお住まいから離れた場所で住宅を購入する場合、仲介手数料を負担することになりがち。
なぜ、こうなるのか考えてみましょう。
具体的にはこんな感じのながれになる
きっと、お茶どころの静岡にお住まいのお客様も…。
日本の首都、東京にお住まいのお客様も…。
尾張名古屋は城で持つの愛知にお住まいのお客様も…。
はじめから群馬県や栃木県や埼玉県で住宅購入を検討していたわけではないと思うのです。
こういったお客様、実は探しはじめは中古住宅希望だったりするのではないかと思います。
もしかしたら、不動産屋さんに行ってみて営業さんからの提案やアドバイスで新築住宅の購入に行きついたのかもしれません。
それでは、実際に想定される商談のながれを見てみましょう。
マイホーム探しをはじめようとしているご夫婦がいます
とある、ご夫婦がマイホームの購入を検討しています。
「うーん…最近不動産が高くなっているから、住宅ローンの返済も考えるとウチは中古住宅かな。」
などと、SUUMOやHOME’Sなどで物件を探しはじめます。
すると…「おっ！ウチから近いところで、お手頃な中古住宅あるじゃん。」とお手頃物件を発見。
さっそく不動産屋さんに問い合わせてみます。
不動産屋さんにやってきました
名前に住所に電話番号…家族構成に勤務先に年収…。
不動産屋さんでご家族の情報を伝えます。
すると、提供した情報をもとに営業さんが確認してきます。
必ず聞かれるのは「予算はおいくらですか？」と予算の確認をする質問です。
そして、この質問に「3000万円以下」とか「ローンの月々の返済額が今の家賃くらいなら」なんて答えるわけです。
さらに、「ご希望のエリアは？」と聞かれます。
ハイ！ここポイントですよ！！
この質問をすることで、みなさんがエリア限定のお客様なのか、エリアを広げられるお客様なのかを判断して、営業さんはその後の商談に備えます。
つまり、この質問に「できれば今の家の近くだけれど、お互い実家は遠いし子供はまだ小さいからこのエリアで！というこだわりはありません。」なんて答えれば、エリアを広げることも可能なお客様だと判断されるわけです。
ようやく中古住宅の見学です
ひととおり、情報の確認が終わったら、ようやく問い合わせた中古住宅の見学です。
- 物件の紹介ページにはリフォーム済みってあったけれど実際にはどんな感じだろう？
- 2階のこの部屋は何帖ですか？
- ご近所には小さなお子さんがいるご家庭がありますか？
- 庭にあるカーポートもこのままついているんですか？
実際に見てみなければわからないこと、聞いてみなければわからないことをしっかり確認します。
「購入か？」「見送りか？」判断します
そして、見学が終わると必ず営業さんから「購入するか」「購入しないか」確認されます。
「中古住宅となると、やっぱりこんな感じだよな～」
というわけで、このご夫婦はこの中古住宅の購入を見送ることになったようです。
営業さんは代替案を提案しくれます
いいんです！
なぜならば、人生で一番高額となる買い物です。
「納得できない」ものは見送るという判断は正しいのです。
それに、ここからが営業さんの本領発揮の場面ですからね。
ここでようやく商談のプロローグが終了したのです。
さて、営業さんが話しています。
「今回の中古住宅は残念でした。でも、せっかくですので、ひとつ提案させてください。」
営業さんが確認してきたのは以下のようなことでした。
- お客様は、なぜ中古住宅をご希望なんですか？
- 新築住宅はダメですか？
そして、ご夫婦はこんなふうに返答します。
「できれば新築がいいけれど、高いじゃないっすか…新築。」
「住宅ローンの返済とか考えると、返せるかどうかわかんないし。」
いかがでしょう？
みなさんも同じようなお考えだったりしませんか？
つづいて営業さん。
営業さんは、みなさんの意見を否定しません。
「おっしゃる通りです。新築って高いですよね～。」
そして、営業さんの瞳の奥がキラリと光るのです…。
同じ条件で新築住宅が？
そして、営業さんから確認されます。
「今日見学していただいた中古住宅と同じくらいの住宅ローンの返済額で、新築住宅が買えたらどうですか？」
中古住宅と同じ返済額で新築住宅ですって！
なんだか、中古自動車を探しに行ったら、走行距離が少なくてキレイな新古車に出会えた時のような、あのお得感を感じますよね。
ご主人の意見は「返済額が変わらないなら、新築もありじゃないかな。」
つづいて営業さんは奥様にも確認します。「奥様はいかがですか？」
「返済額は同じくらいだしね、古いものより新しいもののほうがいいです。」
そうなりますよね！
新築だけれど…ふたつ隣の都道府県
なんと、中古住宅並みの住宅ローンの返済額で新築住宅という営業さんからのお得情報。
でも、しっかりした営業さんならここで重要ポイントを確認してくるでしょう。
「ですよね～！実は、今そういう新築住宅が売りに出ていてご紹介できそうなんですけど。」
「でも、今のお住まいのエリアというわけにはいかないんです。」
遠いけれど新築！見るだけ見て決めたらいい
そうです、世の中には100点満点の不動産ってのは、なかなか存在しないのです。
減点の要素となりそうな条件が、お客様にとってどうなのか、できる営業さんなら確認してきます。
「いかがですか？住宅ローンの返済は希望通りだけれど、場所が遠方になる…でも新築住宅なんです。」
つまり、この段階で今日の解説のポイント「エリア限定のお客様」か「エリアを広げられるお客様」なのかが効いてくるのです。
エリアにこだわりがないお客様ならこんな感じの返答になるでしょう。
「場所が遠いのかぁ…でも新築。まぁ、もともと、場所にこだわりがあるわけではないしね。物件次第ってなるかなぁ。」
そして営業さんが軽く背中を押してくれます。
「では、一度ご覧になってみますか？遠方だから、ご見学にお休みを丸一日つかうことになってしまいますけど。よろしければ手配しますよ。」
都合よく考えた感がありますが…
というわけで、トメ先生が都合よくながれを考えたストーリーですけれど、営業さんの誘導いかがでしょう。上手ですよね。
これで、新築住宅を見学に行くわけです。
新築住宅を見学してみたら…
- やっぱり中古住宅より印象がいい！
- 遠方といっても環境が悪いわけではない！
- むしろ、今より生活は便利になったりして…
いずれにせよ、このようなフローで契約に至るのだと思います。
このドキュメントをご覧になっていただいて、このお客様と同じようになりそうな方。
そうです、購入エリアに強い希望がない方。
はじめに訪問する不動産屋さんは仲介業者さんではありませんよ。
絶対に売主の不動産業者さんです。
「仲介手数料は負担しない」ために重要なのは我が家の重視する項目を話し合っておくこと
探しはじめは中古住宅だったのに、想像もしていなかった新築住宅を購入することになった。
住むなんて考えたこともない、訪れたこともない町で住宅を購入することになった。
しかも、仲介手数料を負担して。
探しはじめる前に、我が家がこういった物件を購入することがわかっていたら、仲介手数料の負担は避けることができたかもしれない。
もちろん、契約にいたる物件に出会えたことはステキなことです。
だから、仲介手数料が必要になってしまったマイホーム購入が「間違い」「失敗」などという気持ちは毛頭なく。
たまにみられる、他人の住宅購入に「ああでもない」「こうでもない」と意見をするけれど、ご自身は購入の決断ができなくて、いつまでたってもマイホーム探しをしている方と比べたら数万倍すばらしいことです。
でも、マイホームの購入価格の1割とも2割ともいわれる諸費用。
できるなら抑えて購入したいものです。
だから、これから住宅探しをはじめるという方が、もしこの解説に出会えたならば、住宅探しをはじめる前に、しっかりと「我が家が重視する項目」について話し合って、ご家族で理解しておくことが重要だと思うのです。
そして、話し合いの結果「購入するエリア」へのこだわりが強くない場合は、どんなことに注意が必要なのでしたっけ？
覚えていますか？
そうです、仲介業者さんを訪問する前に、売主として住宅を販売している業者さんに問い合わせるべきでしたよね。
なぜなら、エリアのこだわりがないお客様には、売主さんと買主さんから仲介手数料を受領できる物件を仲介業者さんから紹介されることがあるからです。
しかも、3000万円の不動産なら仲介手数料は、およそ105万円です。
事前に対策を講じることができれば、仲介手数料を節約できるのです。
エリアは限られますが、以下のリンクは建売住宅の売主業者さんです。
よろしければどうぞ。
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トメ先生はSUUMOさんの提携は持っていませんが、「イエタテ相談カウンターさん」はSUUMOカウンターのような窓口で建売住宅さがしの相談にも乗ってくださるそうです。