不動産屋に行く前に予行演習ができたら…って思いませんか？
「はじめての不動産屋さん、緊張するんですけど…」
「断りたいのに雰囲気におされて、ほしくない物件で契約しちゃったりしそうだし…」
マイホーム探しをはじめる方が必ず通るのが「はじめての不動産屋訪問」
緊張や不安が、どうにかならないものだろうかと思っている方も多いのではないでしょうか？
そこで、活用をおススメするのが最近増加傾向の「相談カウンター」です。
つまり、「相談カウンター」を不動産の相談窓口として使うのではなく、不動産屋さんに行く前のトレーニング施設、リハビリ施設として活用するのです。
こうすれは、「はじめての不動産屋訪問」も安心してクリアできるかもしれません。
そして、今回の解説では緊張や不安を解消するために、こんなことを解説しますよ。
- 実は営業さんも緊張でドキドキしているという話
- 不動産屋さんに行く前に準備しておきたいこと
- 営業さんも、お客様もイメージが大切
トメ先生の解説を読んだ後は、準備も対策もせずに丸腰で不動産屋さんを訪問してしまい、緊張や不安から思うような住宅探しができなくなる…という困った状況を回避できるはずです。
それではトメ先生の解説をはじめます。
【問い合わせの前に！】
SUUMOやHOME’Sで気になる物件を見つけたから不動産屋さんに電話…。
ちょっと待って！しっかり掲載情報を確認しましたか？
掲載された情報をどんな視点で見るといいのか、トメ先生が解説しています。
安心要素１…営業さんも現代っ子…緊張しています
ところで、みなさんは不動産の営業さんのコミュニケーションスキルをどのようにお考えですか？
営業さんがコミュニケーション力が高いかというと…そうでもないのが現実です。
なぜなら、トメ先生が先日受講した、とあるコンサルティング会社の研修。
そこでとりあげられた「全国営業力一斉調査」という仰々しいネーミングのアンケート結果に掲載されていた、お客様の営業さんに対する評価。
この結果によると、営業さんのヒアリング能力について、不満と感じる方の割合が毎年増加の傾向だそうです。
ようするに「もっとしっかり聞いてほしかった」と感じるお客様が増えているのです。
「はじめての不動産屋さん訪問」で緊張しているみなさんと、ヒアリング能力が低下傾向の営業さん。
お話がスムーズに進むと思いますか？
営業さんも現代っ子です
みなさんが「はじめての不動産屋訪問」に緊張したり、不安を感じるように、営業さんも実はガクガクブルブル…ビビっています。
「突然、これからお客様の案内することになって…」
「不安で不安で…トメ先生、なんでもいいからモチベーションを上げる言葉ください」
緊張する営業さんへのメンタルフォロー。
研修係のトメ先生がよく経験するシチュエーションです。
あのイメージの営業さんは今や絶滅寸前
トメ先生がこの業界で仕事をはじめた20数年前の営業さんには、カタギの人なのか、あちらの業界の人なのか区別がつきにくい方がいました。
ですので、現代っ子の営業さんの、すぐに割れてしまうプレパラートのような、もろいハートの持ち主はいませんでした。
しかし、時代は変わり、今やそういう営業さんは絶滅寸前です。
もし、みなさんがオールドタイプの営業さんに出会えたら、そのうち「営業文化遺産」に登録されるかもしれませんから、記念撮影しておくといいですよ。
【営業さんへの先入観…みなさん心配です】
お客様のことを本当に考えているのか…？
お金のことにしか興味がないんじゃないの？
営業さんへの先入観とその実態を解説した問題作です。
普通の若者…それが営業さんです
冗談はさておき。
いずれにせよ、若い営業さんなんて、みなさんのまわりにいる若い方と一緒です。
コミュニケーション能力が抜群！なんて方はほとんどいません。
とにかく、年長者とのコミュニケーションに不慣れです。
若い営業さんは、自身のコミュニケーションスキルに不安があるため、お客様との商談前は、数日前から不安で不安でしかたありません。
だから、トメ先生に連絡をしてきて「師匠！この不安をなんとかして！」とすがってくるのです。
緊張している営業さん。
不安がいっぱいの営業さん。
ビビっている営業さん。
こういった営業さんを見極める方法をお伝えしましょう。
不動産屋さんに行ってみて、対応してくれた営業さんが…
- 「なんとなく斜に構えている」
- 「なんとなくムリしている」
- 「なんとなくワルぶっている」
こういう気配を感じる場合、そのスタイルは自身の緊張や不安をを隠すためだと考えたら、みなさんも気が楽になりませんか。
安心要素２…不動産の買い物は慣れるものではない
つづいて、とりあげるのは「不動産屋さんには慣れない」という話。
よほどのお金持ちではない限り、一度購入したら借入期間35年の住宅ローンを組むことになるマイホーム。
住宅ローンがこれだけ長期間の借入なのだから、マイホームに住む期間も長期間になる。
だから、一度購入したマイホームを、次から次へと買いなおすわけにはいかない。
おまけに、練習ができない、やり直しがきかない。
おわかりでしょうか？これが不動産取引に慣れる方がいない原因です。
もちろん、みなさんの対応をしてくれる営業さんだって同じです。
2年、3年と経験を積まなければ商談に慣れることなんてできません。
営業さんでさえ、こんな感じなのですから、みなさんが慣れないのは当たり前です。
慣れない取引…やりなおしができない取引…
なんだか、この情報だけで「営業さんの手のひらの上であらぬ方向に誘導されてしまう」ような気がします。
「はじめての不動産屋訪問」が緊張するのはごもっとも。
いわば、不動産屋さんに行くのに緊張する、不安を感じるということは、みなさんの精神状態が正常である証拠ではないでしょうか。
安心要素３…不動産屋さんに行く前のこころがまえ
では、つづきまして緊張や不安をやわらげるために、対応しておきたいことをいくつかお伝えしましょう。
こうすれば心の準備が整うから安心ではないでしょうか。
①訪問日時は予約しましょう
まずはこれ、予約をとること。
アポなしで訪問よりは予約をしたほうが気持ちが整います。
それに、営業さんは一日中営業所にいるわけではないので、アポなしの場合は対応できる人がいない…ということがあります。
さらに、現代っ子のガクガクブルブルしている営業さんがお相手の場合、緊張しきった営業さんでは、進む話も進まなくなることがあります。
営業さんもみなさんも事前準備ができるから、予約をするのがおススメです。
②購入動機を整理しておきましょう
「我が家はなんでマイホームを購入するのか…」
ご夫婦、ご家族でマイホームが必要な理由を話し合っておきましょう。
また、購入動機が「そろそろマイホーム…」という方は、「なんでそろそろマイホームなのか」を考えましょう。
そうです、掘り下げることがポイントです。
購入動機がうまく整理できない場合も大丈夫。
「今のお住まいにある不満」これを解消することがマイホームの購入動機になりますよね？
③予算について整理しておきましょう
マイホームを購入するにしても価格はピンからキリまで。
我が家はいくらくらいの物件をターゲットにするのか、ご家族で情報共有しておきましょう。
賃貸住宅に住んでいる方なら、毎月支払っている家賃を目安にしてみるのもいいですよ。
家賃と同じくらいの住宅ローンの返済額だったら、今の家計の状況を大きく変えない生活ができそうです。
ちなみに、住宅ローンの借入額が100万円変わると、毎月の返済額は2640円変わるって覚えておくと便利ですよ。
④購入時期を決めておきましょう
すぐにでも購入したいのか、半年後なのか、1年後なのか、いつまでにほしいのか決めておくのも大切です。
あと、忘れては行けないのが、半年後を考えているけれど「いい物件」に出会えたら半年後ではなく、今決断できるのか…ってのも話し合っておいたほうがいいです。
たまに、2年後とか…3年後…なんていうお客様がいらっしゃいますが、そんなに長い期間フォローしてくれる営業さんはいませんからね。
2年後…3年後…となる方は、ご自身のためにも、営業さんのためにも「住宅探しをはじめる段階ではない」と認識をしておいたほうがいいと思います。
安心要素４…営業さんも、みなさんも第一印象が重要です
第一印象が決まるのは一瞬です
最後は、イメージも重要って話です。
営業の研修なんて受けていると、「お客様はみなさんの第一印象をどのくらいの時間で決めているかわかりますか～？」なんてセミナー講師から聞かれます。
その時間、わずか3秒…。
人は初対面のお相手の第一印象は3秒で決めるそうです。
3秒なんていったら「こんにちは～」って挨拶するくらいしかできません。
この短い時間で「この人の話を聞いてもいい」「この人の話は聞きたくない」と判断しているそうです。
ってこれ…お客様から営業さんへの評価もそうですが、営業さんからみなさんへの評価にも同じことがいえます。
回線を完全クローズするお客様
そして、中にはいらっしゃるんです。
名前を聞いても「答えません」
「住宅探し順調ですか～？」と聞いても「答えません」
「いかがですか？このリビング、明るくないですか」と聞いても「答えません」
何を聞いても答えない。
もちろん、こういったお客様には、お名前や住所や電話番号を記入するアンケートなんて書いていただけません。
こういうパパやママが小さなお子様を連れていたりすると「この親子の間に子供たちとほのぼのした時間があるのだろうか」と余計な心配をすることがあります。
営業さんからこんなふうに見られています
さきほど、営業さんが不安や緊張を隠すために「斜に構える」「ワルぶる」「ムリしている」ことをお伝えしました。
ひるがえって、このようなお客様を見てみると、若手の営業さんと同じで、コミュニケーションを取らないことで不安を隠しているのではないかとトメ先生は思います。
このようなわけで、チョッでも情報を提供すると、そこから営業さんにつけこまれてしまう…欲しくない物件を購入させられてしまうかも…。
だからコミュニケーションはとらないのでしょう。
話が遠回りしましたが、現代の営業さんは「購入してくださる方なら誰でもいい」と実利で動く方は少なくなっています。
「このお客様に喜んでいただきたい」というような奉仕の気持ちで仕事をしている方が多いです。
みんなが心地いいマイホーム探しをするためには、営業さんから「このお客様のために…」と思ってもらえるように、みなさんのイメージづくりも大切な時代なのです。
いきなり不動産屋でなく相談カウンターがおススメ
不動産者さんに行く前の準備が整った。
営業さんだって不安で緊張していることがわかった。
それでも「やっぱり不動産屋さんに行くのは少し不安…」という方。
大丈夫！そんなみなさんにもおススメの方法を提案しましょう。
まだまだ、日本全国津々浦々というわけではありませんが、最近、増加傾向の相談カウンターを上手に使ってみてはいかがでしょうか。
SUUMOの「SUUMOカウンター」や「HOME’Sの住まいの窓口」といった施設です。
こういった施設を利用するメリットは…
- 無料で利用可能
- 不動産屋さんで聞かれるようなことを話せて練習になる
- 物件を紹介するのは不動産屋さん、窓口で物件紹介されないので安心
- 資金計算もしてもらえる
- 気持ちが整ったら不動産業者さんを紹介してもらえる
この記事を読んでくださっているみなさんにとっての最大のメリットは、実際に不動産屋さんに行った時に聞かれることと同様のことを、相談カウンターで聞かれることではないでしょうか。
つまり、不動産屋さんで商談するトレーニングができるわけです。
相談カウンターだったら「まだまだ、不動産屋さんに行くのはムリかも」と思えば、その日は終了して出直せばいいのです。
相談カウンター側の意図とは異なるかもしれませんが、このように練習施設として活用たらいいと思います。
最後に、トメ先生がご紹介可能な相談カウンターのリンクを用意しておきました。
SUUMOカウンターのように全国展開はまだまだのようですが、不動産屋さんに行く前のトレーニングに活用してみてはいかがでしょうか。
建売住宅の相談もできるそうです！全国７２店舗の窓口っていうのもうれしいですね。
静岡県・愛知県・山梨県で窓口展開中。建売の相談も可能です。