値引き交渉しやすい時期がなくなった！
物価が上がったり…住宅ローンの金利も上がりはじめたり…。
ただでさえ高額なマイホーム。
できることなら値引きしてもらって…。
サービスしてもらって…。
少しでもお得に購入したいものです。
そこで、気になるのが「値引きやサービスの交渉がしやすくなる時期ってあるの？」ということ。
高額な買い物をする場合の永遠のテーマです。
不動産業界に25年も身を置くトメ先生が、今の値引き交渉時期について感じていること。
それは今の建売住宅に値引き交渉しやすい時期というのは存在しない！ということです。
かん違いなさらないように。
「値引き交渉」が存在しないのではないですよ。
「値引き交渉しやすい時期」が存在しないのですからね。
どういうこなのかズバリ申し上げると。
一年中、いつでもどこでも値引き交渉しやすい状態なのです！
はっきりいって「値引きやサービスの要望を遠慮することなくズバズバ伝えられる方」ほど、大きな恩恵が受けられる状態といって過言ではないのです。
こんな状態の建売住宅の値引き交渉ですが、希望どおりに値引きやサービスを受けるためには事前準備が必要だとトメ先生は考えるのです。
そこで、今回のトメ先生の解説では上手に値引きを交渉をすすめるために以下の内容について解説します。
- 値引き交渉しやすい時期を待っているとタイミングを逃してしまうこと
- こんな状態でも値引きを受けるためには心がまえが必要なこと
- どんな会社でも値引きをお願いしていいわけではないこと
現在の建売住宅の値引き交渉事情を解説しますので、参考にしてみてください。
【見学前のみなさんにおススメの解説】
この不動産業者で購入していいのか…。
担当になった営業さんとの相性はいいのか…。
見学前に読んでおけてよかったと評判の解説です。
【売主業者のしらべ方】
この記事で解説された方法で売主事業者を調べて…
「土地で購入したいです」と伝えれば…
そうです！仲介手数料を負担せずに土地が購入できるのです。
よく見るキャンペーンは値引きのキャンペーンではありません
新生活応援キャンペーン…。
決算キャンペーン…。
クリスマスキャンペーン…。
たくさんあるキャンペーンですが、これらは値引きしてもらいやすくなるキャンペーンではありません。
家具がつきます。
家電製品がつきます。
などと、オマケの設備や装備がついてくるのが最近のキャンペーンです。
実はキャンペーンってのはお客様を呼び込むための施策です。
値引きやサービスをしてもらいやすいキャンペーンってわけではないのでご注意を。
では、値引きやサービスのキャンペーンは存在しないのかというと…「ありません」が答えです。
なんと、値引きやサービスは一年中してもらいやすいのが現在の建売住宅市場です。
物価が上がり新築住宅の売れ行きはイマイチ
売れていないわけではないけれど、絶好調とはいえない建売住宅の販売状況。
分譲地を仕入れて、ササっと販売して、また新しい分譲地を仕入れて、ササっと販売して…。
建売住宅を販売している事業者にとってはこのながれが理想的です。
しかし、物価が上がり、住宅ローンの金利が上がりはじめたことで、人生で一番高額な買い物となるマイホームの販売は、ここ数年ずっとイマイチな状況が続いてます。
「ササっと販売できるかわからないけれど、他の事業者に買われてしまうくらいなら…」とムリして仕入れた分譲地。
仕入れてみると、やっぱり売れない。
半年経っても、１年経っても、ホームページに掲載されている「人気がない物件」になってしまう。
でも、こんな「人気がない物件」でも、たまには購入意欲があるお客様が現れます。
ところが、購入したくてもお客様が資金的に厳しかったりして「値引きやサービスで条件が合えば購入」してもらえそうな場合。
経営陣や管理層のエライ人たちが「春の陽気がいい時に、値引きまでして売る気はない…」などと、ひと昔もふた昔も前の価値観で経営判断をくだすと…。
そう、せっかくの販売のチャンスを逃すわけです。
値引きできる時期まで待っていたら売れるモノも売れない
お客様相手の業界では、お客様の動きが鈍くなる時期ってのがあります。
お客様の動きが鈍くなることに比例して、売り上げも鈍るため「この動きが鈍くなる時期が、値引きやサービスを交渉しやすい」と言われています。
トメ先生だって昨年ブログで解説した記事で、２月と８月はお客様の動きが鈍って…なんて内容を書いています。
しかし、世の中の市況が変わって、値引きやサービスについての事業者の考え方も変わりました。
「今は、２月や８月を待っていたら、販売するチャンスを逃してしまう」
これが建売住宅を販売している事業者の、現在の考え方です。
建売住宅は完成した途端、経費しか生み出さない産物です。
だから、事業者は完成した物件は、３ヶ月以内に販売してしまいたい。
百歩ゆずって６ヶ月。
最近では、建物の完成前は当たり前で、分譲地を仕入れた直後に土地の名義が、地主さんの状態で販売する事業者もあるくらいです。
どんどん販売して、すぐに仕入れる。
また販売して、また仕入れる。
とにかく、建売事業者はにとっては回転率が重要なのです。
【これが昨年の値引きについての記事】
解説を書いていた頃とは値引きやサービスの事情に変化が…。
でも、値引きやサービスについての基本を知ることのできる記事です。
事業者にあてまることは購入側にもあてまる
値引きの交渉に乗るのは２月と８月だけ、なんて経営をしていると自分で自分のクビを絞めることになる建売事業者。
購入者側のみなさんにとっても同じことが言えるのです。
値引きやサービスの交渉をしてもらいやすいのは、真冬の２月、真夏の８月、そして年末年始。
どこからか、このような情報を取得したことがある方もいるのではないでしょうか。
では、４月や９月や１１月に「この物件いい！この物件なら購入したい！でも予算がオーバー…」って物件があったらどうしましょう。
２月や８月や年末年始を待つのが、これまでのセオリーでした。
しかし、売主の事業者が２月まで待ってられないし８月では遅すぎる。
年末年始？どんな先のことやら…。
今なんとかならないのか…。
売主がこういった方針で販売している今、値引きやサービスを受けやすい時期を待っていたらチャンスを逃すわけです。
言った者勝ちの建売住宅
住宅ローンの資金計画を立ててみたら、月々の返済額が予想より5,000円高い。
月々5,000円…。
なんとか支払えると思うけれど、できることなら支払わずに済ませたい。
月々5,000円の支払額、住宅ローンの借入額にしてみたら、200万円くらいでしょう。
「200万円値引きしてくれたら契約します」
値引きやサービスを交渉しやすい時期を待たずに、コレを伝えられる方が理想の建売住宅を購入しています。
言った者勝ちの市況なのです。
余談ですが、営業さんの世界もそうです。
エラそうな経営陣から「最近は値引きが多すぎて、利益がでなくてけしからん！今月は値引きは極力抑えるように！」
などとカミナリを落とされたとします。
経営陣からのカミナリを鵜呑みにして営業活動をする営業さんもいれば、これまでどおり言い値に近い値引きやサービスを展開する営業さんもいます。
どちらの営業さんが契約数が多くなると思いますか？
そうです、結果は火を見るよりも明らかで値引きやサービスばかりする営業さんのほうが成績がよくなります。
そして、結局営業の世界は結果が全てですから。
値引きは多かったものの、表彰台に立って称賛されるのは、値引きやサービスをする営業さん。
長期的に見れば、昇進や昇格だって値引きやサービスをする営業さんになるのです。
結局は、やった者勝ちなのです。
このように「値引きやサービスを受けやすい時期を待っているとタイミングを逃してしまう」。
これが、今の建売住宅で値引きやサービスを成功させるためのルールひとつめです。
つづいて、ルールの二つ目と三つ目を解説します。
値引きを成功させるためのルールはあと二つある
一年中、いつでもどこでも値引きが交渉しやすいなら、さっそく不動産屋さんにいってみるか！
と、いきたいところですがチョッと待ってください。
確かに値引きの交渉がしやすくなっている建売住宅ですが、交渉をスムーズにすすめるためには他にもルールと心構えがあります。
値引きを希望するには具体的な理由が必要です
まずは、二つ目のルール。
それは、値引きが必要な理由です。
そして、その理由が具体的であること。
「高いから」のような抽象的な理由ではうまくいかないことがあります。
「高い」なら、何と比較して「高い」のか具体的に伝えらる準備が必要です。
現在支払っているアパートの家賃と比べて高いとか…。
どちらの会社にしようか迷っている、あちらの会社の分譲地と比べて高いとか…。
理由を具体的に伝えられるようにしておくといいですよ。
さらに、できるのであれば、「高い」と考えているこの建売住宅を購入すると、みなさんの生活にどんな影響があるか…。
これも言語化しておくといいでしょう。
なんで、そんなことまでしなければならないのか…。
値引きのリクエストに対する営業さんの切り返しトークは、そのくらいの準備をしておかないと、あぁでもない、こうでもないと言われて切り返されてしまうのがオチです。
いいですか？
「値引きやサービスを希望する場合の理由は具体的に」
これがルールの二つ目です。
つづいて三つ目を解説します。
【こちらもあわせてどうぞ】
建売住宅で値引きやサービスの交渉をするためにはルールがあります。
これらのルールを理解して対策を準備できれば、営業さんの切り返しトークにやっつけられることも防止できるかもしれません。
どんな事業者でも一年中値引きのチャンスがあるわけではない
ルールの三つ目です。
時期を待っているとタイミングを逃すことから、一年中値引きもサービスも交渉しやすい建売住宅ですが、どんな事業者と交渉がうまくいくわけではないので注意が必要です。
今回のルールがあてはまるポイントは会社の規模。
会社の規模が大きすぎてもダメだし、小さすぎてもダメです。
一年で500棟から1000棟くらい建売住宅を販売するような、いわゆる中堅ビルダーと呼ばれる規模の会社がおすすめです。
大きすぎる会社は、企業の体力があるためムリして安売りしません。
また、売主が直接販売することが少ないので交渉の余地がないことが多いです。
小さな規模の会社は、ひとつの分譲地が会社の存続を左右させますので、簡単に値引きやサービスに応じられないことがおおいかもしれません。
その点、ちょうどよく規模が大きな会社は、新しい分譲地を買ってスピーディに販売して、また次の分譲地を仕入れる。
冒頭にふれたように回転率を重視しますから、回転率のためには売れるチャンスがあれば売ってしまいたいのです。
みなさんがマイホームを探すエリアにも必ず中堅ビルダーが存在するはずです。
中堅ビルダー…狙い目ですよ。
【値引きやサービスの交渉は事業者の規模が重要です】
建売住宅が売れていないからといって、どんな会社でも値引きやサービスを受けてくれるわけではありません。
しっかり準備すればするほど効果があるかも
いかがでしたか？
物価の上昇に引っ張られるように高くなっている建売住宅の価格。
できることなら値引きやサービスの交渉を成功させて購入したいものです。
そこで、今回は以下のポイントを解説してみました。
- 値引き交渉しやすい時期を待っているとタイミングを逃してしまうこと
- こんな状態でも値引きを受けるためには心がまえが必要なこと
- どんな会社でも値引きをお願いしていいわけではないこと
実際に中堅ビルダーに25年も勤務しているトメ先生が言っているのだから、大きな間違いはないはずです。
いずれにしても大事なのは「段取り」とか「事前準備」ということになりそうです。
しっかり準備したら、期待通りの結果でマイホームを購入できるかもしれません。
【問い合わせの前に！】
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掲載された情報をどんな視点で見るといいのか、トメ先生が解説しています。
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